Baixe Psicologia do Consumidor e outras Notas de estudo em PDF para Psicologia, somente na Docsity! Psicologia do Consumidor Licenciatura Ciências do Consumo - 1º Semestre Ano Lectivo 2008/ 2009 s do Consumo Ciências do Consumo q Ciências do Consumo: novo campo de pesquisa. o Analisa fenómenos de consumo no seu ambiente social(psicológicopeconómico, legal e ecológico Na Economia moderna: D sociedades industrializadas com um “certo” bem-estar material, o Consumidor tornou-se uma peça essencial do sistema d económico (quinanta 2001), o Toda a produção só adquire valor na condição de ser trocada (tos, 199) ? Psicologia do Consumidor Wuxohovyia (Psicologia) Wuxohovyia (Psicologia) pg “é a ciência que estuda a relação entre os processos mentais e os comportamentos: = observáveis-correr, andar, falar, etc = não-observáveis pensar, emocionar-se, etc”. processos mentais comportamentos observáveis! não-observáveis “Introduecién a la Psicologia, Clifford Morgan, el. Aguilar, Madrid, 1978 = estudo da personalidade, = da aprendizagem, = da memória, = da inteligência, = do sistema nervoso = e das relações inter-pesscais, = do desenvolvimento humano, ado Richers (1984) Comportamento do Consumidor a “as actividades mentais e emocionais realizadas na selecção, compra e uso dos produtos/serviços para a satisfação das necessidades e desejos”. Sociedade de Consumo: D consumo massivo de bens e serviços D todos nós consumimos bens, serviços, ideias mam 24h/7d/365ano m Importância da actividade de consumo e do tempo “consumido” com esta! D Importância de compreender este comportamento! g “cares Diversas abordagens do Consumo... Marketing torna-se Essencial, Produção Vendas, Porque conhece Marketing Marketing Marketing o mercado era para torna-se acessório vender determinante 3- A Orientação para o mercado das empresas...de Marketing: filosofia do consumidor “entender-satisfazer”. o Em vez de “caçar” o marketing passa a fazer “Jardinagem”. Marketing One2One: «O melhor exemplo de marketing 020 são os namorados porque dizem aquilo que o outro quer ouvir e quando não dizem há pequenas discussões. As pessoas vivem uma para a outra e cada uma "vende" aquilo que tem «para vender e a melhor maneira de vender é sabendo, porque já estudou, aquilo que o outro compra». (Eduardo Madeira Correia) Assim. “O conhecimento das variáveis de influência sobre o comportamento de compra é importante para que o marketing ofereça produtos e serviços, considerando os desejos e as necessidades do consumidor e orientando a sua oferta para o mercado”. * Factores que influenciam o comportamento de compra Factores que influenciam o comportamento de compra D São vários... internos e externos que influenciam o processo de tomada de decisão de comprar: * SCHFFMAN, KANUK, 2000 Stimulus-Response Model of Buyer Behaviour Proguet Product choice res Brand choice Em a: = Pe E o Tuga o, Mtputoru neu sess marketing stmuls, model asp Factores que influenciam o comportamento de compra Factores que influenciam o comportamento de compra m Churchill e Peter (2000):sociais e situacionais. o Engel et al. (2000) :ambientais, diferenças individuais e os factores pessoais. D Solomon (2002), Schiffman e Kanuk (2000) influências psicológicas, pessoais, sociais e culturais. o Kotler (1998) (baseado nos anteriores): = modelo com factores internos e externos que influenciam o consumidor. el sa TE | comavor Figu'Iy—ráfiores de influência no processo de decisão de compra- in. Kotlr (1998) Factores que influenciam o comportamento de compra Factores que influenciam o comportamento de compra Factores Culturais (os que + influenciam): Cultura, sub-cultura e classe social & “Cultura”: todos os aspectos gerais da realidade social - Humanidade » Forma conceber e organizar vida social (material e sobrevivência, ver o mundo) valores, percepções, preferências e comportamentos (através da vida familiar e de outras instituições básicas) o Ex: Cultura Ocidental: mulher e homem trabalham, constituir família, um lar. Kotler e Keller (2006) Pecsegado comum o Factores Culturais (os que + influenciam): cultura, sub-cultura e classe social = “Sub-Cultura”: identificação mais específica de socialização para os seus membros. = nacionalidades, religiões, grupos raciais e regiões geográficas. Ex: Família católica, povos zonas marítimas, ... Kotler e Keller (2006) Pecsegado comum Factores que influenciam o comportamento de compra o Factores Culturais (os que + influenciam): cultura, sub-cultura e classe social = “Classe Social”: divisões relativamente homogéneas e duradouras de uma sociedade, ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares”. Ex: Classe alta, classe média .. Kotler e Keller (2006) Factores que influenciam o comportamento de compra Factores que influenciam o comportamento de compra Factores que influenciam o comportamento de compra m Factores Sociais: grupos de referência, família, papéis e posições sociais = “Grupos de Referência”: “grupos que influenciam os pensamentos, os sentimentos e os comportamentos do consumidor” Kotler e Keller (2006) m Factores Sociais: grupos de referência, família, papéis e posições sociais a grupos primários: família, amigos, vizinhos, colegas - Pertencey — interacção contínua e informal a grupos secundários: religiões, sindicatos e profissões - interacção períódica e mais formal lão query aos quais uma pessoa gostaria de pertencer e outros a que uer ou [ q grupos de aspiração ou de negação: grupos rtencer| não quer pertencer Kotler e Keller (2006) Factores que influenciam o comportamento de compra A SA Factores que influenciam o comportamento de compra Factores que influenciam o comportamento de compra m Factores Psicológicos: São 4 motivação; percepção, aprendizagem; crenças e atitudes. 2000 Kotler e Keller (2006) D Factores Psicológicos: Motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes O “Motivação”: puma necessidade com nível de intensidade suficiente para se procurar a sua satisfação Richers (1984, p.49) Factores que influenciam o comportamento de compra Satistação| Ciclo da Motivação Estímulo [3] Nocessicado |) Motivação |[H) Acção |) 1 Equilibrio Retorno ao estado de equilíbrio dinâmico anterior a D Factores Psicológicos: Motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes D “Motivação”: o Teoria de Maslow: necessidades estão organizadas numa hierarquia, da que tem maior pressão à que tem menor pressão. a Indivíduos tentam satisfazer as necessidades mais urgentes primeiro, até que essa deixe de ser motivadora e passe à seguinte mais urgente Richers (1984, p.49) Vem domo 10 (1) Necessidades de estima (auto-estima, reconhecimento) O) Necessidades sociais (ser aceite, amor, carinho) Necessidades de segurança (o guranç (segurança, proteção) Necessidades fisiológicas O (comida, água, abrigo) Factores que influenciam o comportamento de compra D Factores Psicológicos: Motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes n'“Percepção”: n'“o processo pelo qual um indivíduo seleciona, organiza e interpreta estímulos visando um quadro significativo e coerente do mundo”. Schiffman e Kanuk (2000) , soco Factores que influenciam o comportamento de compra D Factores Psicológicos: Motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes o “Aprendizagem”: todas as mudanças ocasionadas no comportamento de um indivíduo em função das suas experiências” Pode ser: o cognitiva (consciencialização do estímulo); o afectiva (quando alguém começa a apreciar o estímulo após tomar-se consciente dele) (other, 2008) secsega do Comum Factores que influenciam o comportamento de compra D Factores Psicológicos: Motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes D “Crenças e atitudes”: a "crença é um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo”. a “atitudes, é a predisposição interna para avaliar de forma favorável ou desfavorável”. (other, 1998) secsega do Comum Crenças Atitudes conhecimento cognitivo acerca sentimento afectivo que as dos atributos e pessoas têm em benefícios do relação aos objecto em causa objectos . Em Resumo... 1 Factores que influenciam o comportamento de compra Assim... pl *Conhecendo as variáveis de influência sobre o comportamento de compra. O marketing pode oferecer produtos e serviços, considerando os desejos e as necessidades do consumidor! Automóvel É De que forma os diversos factores que influenciam o comportamento de compra podem influenciar a compra de Togurte Liquido Magro [o = «1 produto/grupo «Entregar resolução IB SG poe em Pacote Bibliografia: CHURCH Glbert A; PETER, 2 Paul. Marketing: crando valor para o cante, Sáspaulo Ed Sarava, a DUBOIS, Borne Compreentar o Consumidor. sho, Pubicações D Quircte, 1553 ENGEL, James F.; BUACKWELL, Roger D.: MINIARD, Paul W. Comportamento do consumidor. Bê ed Ho de Janeiro: LTC, 2000 RERTHERSTONE, tú, Culura de consumo e pós modemiamo, Studio Amiisração de marketino: anális, planeamento, Ieº6º Ed. São Paulo, Alas, 1956 grana HS REL ESP de] Consumidor Madrid, rentce al 02, [SBN 84-205-5712:8 RIÇHERS, Raimer. O enigmático mais indispensável consumidor: sora e erátca, Horia da Adm iração Sat SOMAR en 6; an, Lt Lacar, Consumer Behavior. 71h ed Ren Sergey: Premal, 8000" serena Michael R. - Consumer Behavior. 4th ed. New Jersay: Prentice im 12